水平 vs 垂直 SaaS：5 家上市公司 2026 財報告訴你的事
水平與垂直 SaaS 之爭，歸根結底就是兩個數字：Procore 握有 17,850 家客戶，淨營收留存率 106%；HubSpot 握有 288,706 家。同一個商業模式家族，形狀卻完全相反。先講一個前提：本文談的是市場形狀，不是雲端擴展或企業整合。
重點整理
- 水平 SaaS 用一項產品賣給所有產業；垂直 SaaS 吃下一個產業的工作流程。
- Procore 每客戶年營收約 74,000 美元，HubSpot 約 10,800 美元。決定經濟規模的是買方集中度，不是標籤。
- 垂直 AI 改變的是商業模式，不是市場形狀。模型是標準品，工作流程才是護城河。
- 只有當你今天就能說出 20 家目標客戶的名字，才選垂直；只有當你能一句話說出切入點，才選水平。
水平 vs 垂直 SaaS：一張表給你簡短解答
什麼叫水平、垂直 SaaS？水平 SaaS 用一項產品跨足多個產業：Salesforce 和 HubSpot 服務任何有業務團隊的企業。垂直 SaaS 賣進單一產業的工作流程：Veeva 服務生命科學，Procore 服務建築業。「垂直與水平 SaaS 到底是什麼」這個問題，一句話就能回答：誰簽合約？是寬廣市場裡某個職能的採購者，還是狹窄市場裡的一整家公司。
| 維度 | 水平 SaaS | 垂直 SaaS |
|---|---|---|
| 賣給誰 | 任何產業的單一職能 | 單一產業，往往是整家公司 |
| 潛在市場規模 | 數以百萬計的潛在買家 | 數千到數萬家 |
| 典型 ACV | 四位數的中低段 | 五位到六位數，由買方規模決定 |
| 客戶獲取成本 | 單筆原始名單便宜 | 單個合格買家便宜 |
| 留存天花板 / NRR | 跨團隊先落地再擴展 | 高；Procore 申報 NRR 106%、GRR 95% |
| 競爭壓力 | 巨頭與基礎模型廠商 | 既有的記錄系統 |
| 合規負擔 | 通用稽核（SOC 2） | 產業專屬（HIPAA、FINRA、各州規定） |
| 訂閱以外的變現 | 席次與加購模組 | 支付、借貸、市集抽成 |
| 產生首筆營收的時間 | 快，自助式漏斗 | 慢；銷售週期長，需要產業信任 |
九行表格，就是垂直與水平商業模式的全部分野；不管你是先打「水平 SaaS vs 垂直 SaaS」還是反過來搜，最後都會來到同一張表。對正在評估垂直與水平 B2B SaaS 的買家來說，真正決定多數交易的，是 ACV、留存與合規負擔這三行，下一節會把三者的申報數字全部攤開。
2026 年財報，其實怎麼說垂直與水平的經濟學
在這個關鍵字上排名的每篇文章，都在重複同一套沒有出處的傳說。所以我們直接去找原始文件：五家上市公司，三家垂直、兩家水平，下表每一家公司名稱都連到它的 SEC 申報文件或投資人新聞稿，每一列都標註了會計期間。
| 公司 | 模式 | 會計期間 | 營收 | 成長 | 代表性指標 |
|---|---|---|---|---|---|
| Veeva Systems | 垂直，生命科學 | FY2026，截至 2026 年 1 月 31 日 | $3,195.3M | +16% | 訂閱營收：$2,684.2M，+17% |
| Salesforce | 水平，CRM | FY2026，截至 2026 年 1 月 31 日 | $41.5B | +10% | GAAP 營業利益率：20.1% |
| HubSpot | 水平，行銷與業務 | 2025 日曆年 | $3.13B | +19% | 客戶數：288,706，+16% |
| Procore | 垂直，建築業 | 2025 日曆年 | $1,323M | +15% | NRR 106%、GRR 95%，17,850 家客戶 |
| Toast | 垂直，餐飲業 | 2025 日曆年 | 總計 $6.153B | +26%（ARR） | ARR：$2.047B，約 164,000 個據點 |
表中每一家公司名稱，都連到該列的原始申報文件。請仔細看期間：Veeva 和 Salesforce 的會計年度在 2026 年 1 月 31 日結束，所以「FY2026」指的是結束於 2026 日曆年的一年。Procore、HubSpot 和 Toast 申報的是 2025 日曆年。這些期間不能互相替換，把它們混為一談，是誤引財報最容易犯的問題。
現在是這個搜尋結果裡沒人做過的算術。以下是我們根據上方連結財報做出的計算：
- HubSpot：$3,130,000,000 ÷ 288,706 家客戶 ≈ 每客戶每年 10,800 美元
- Procore：$1,323,000,000 ÷ 17,850 家自然客戶 ≈ 每客戶每年 74,000 美元
| 推導指標（我們的計算） | HubSpot（水平） | Procore（垂直） |
|---|---|---|
| 最近會計年度營收 | $3.13B（CY2025） | $1,323M（CY2025） |
| 客戶數 | 288,706 | 17,850 |
| 每客戶營收 | ≈ $10,800 | ≈ $74,000 |
| 客戶數佔 HubSpot 的比例 | 100% | 約 6% |
HubSpot 自己申報的 2025 年第四季每客戶平均訂閱營收為 11,683 美元，這個年化數字和我們的頂層算術相當接近。我們用自己的數字，是因為它用全年營收除以全年客戶數。
這裡有一個比任何比率都重要的注意事項。Toast 在 2025 日曆年的 61.53 億美元營收，不是軟體數字。它包含支付處理與硬體，所以把它和 HubSpot 的訂閱營收排在一起，會讓垂直那邊看起來比實際大。Toast 自己的經常性指標，是橫跨約 164,000 個餐廳據點的 20.47 億美元訂閱加金融科技 ARR。拿總營收去比軟體營收，正是這個 SERP 上其他文章正在犯的錯，所以我們把兩個數字都印出來。
Procore 每客戶營收約為 HubSpot 的七倍，而它的客戶數只有 HubSpot 的約百分之六。
成長那一列說了什麼？因為答案會讓人意外。Veeva 成長 16%，Salesforce 10%，HubSpot 19%，Procore 15%，Toast 的 ARR 成長 26%。兩家垂直、兩家水平、一家金融科技吃重的垂直，完全看不出任何規律。標籤無法預測成長，也無法預測每客戶營收。我們讀完財報的解讀是：垂直或水平的標籤，告訴你的是你簽下了哪一種失敗模式；買方集中度，才告訴你經濟規模。
水平 vs 垂直 SaaS 公司：誰到底是哪一種
這個問題最多人搜的版本，就是「水平 vs 垂直 SaaS 公司」。大家想要名字。以下是最清楚的幾個公開案例，以及每一家為什麼長成那個樣子。
垂直 SaaS 範例
- Veeva Systems： 生命科學。FY2026 訂閱營收 26.842 億美元，來自製藥研發、品質與商業工作流程。簽合約的是藥廠，不是「使用者」。
- Procore： 建築業。17,850 家客戶在上面跑專案、RFI 和圖說；買的是總承包商，整個工地跟著用。
- Toast： 餐飲業。約 164,000 個據點在上面跑 POS、薪資與支付。這套軟體就是餐廳的作業系統。
水平 SaaS 範例
- Salesforce： 服務任何有業務團隊產業的 CRM。FY2026 營收 415 億美元，是只有跨產業產品才到得了的規模。
- HubSpot： 給任何小型企業的行銷與業務軟體。288,706 家客戶，沒有一家非得屬於某個行業不可。
- Zoom： 給每一家有開會需求公司的視訊軟體。完全沒有產業界線。
垂直與水平軟體的分別，取決於誰簽合約、軟體擁有哪一段工作流程，而不是行銷分類；垂直與水平的產業押注，正是 Veeva 和 Zoom 的分野。正在為你自己的市場收集垂直與水平 SaaS 範例？先問買家是誰，再問產品做什麼。如果你的產品自動化的是某個工種專屬的工作，請誠實面對你實際上自動化了多深的工作流程：瞄準單一工種的淺層自動化，是一件穿了戲服的水平產品。
你該做哪一種？一套真的會給答案的決策框架
在以下情況下做垂直 SaaS：你今天就能說出 20 家目標客戶的名字、你真的接觸得到那個產業、而且你想拿下的工作流程痛到買家已經在付費買軟體。在以下情況下做水平 SaaS：你的切入點是一項你能做到世界第一的功能，而你要賣給的職能在每個產業都存在。
這個主題的大多數建議，停在「看情況」三個字就結束了。本文不會。用下面的門檻給自己打分，然後讀淘汰條款，它們決定的交易，比矩陣還多。
| 問題 | 指向「做垂直」的門檻 | 指向「做水平」的門檻 |
|---|---|---|
| 有多少潛在買家？ | 可觸及的公司少於約 50,000 家，集中在單一工種 | 數以百萬計；該採購職能存在於每個產業 |
| 你有領域人脈嗎？ | 這個月就能把 20 家指名目標約上通話 | 你有產品洞察，沒有產業關係 |
| 工作流程受監管嗎？ | 是，而且監管是你能躲在後面蓋的護城河 | 否；速度比認證重要 |
| 既有廠商擁有記錄系統嗎？ | 沒有，或是那是人人厭惡的地端 legacy | 有，但你可以用一項功能從旁邊切入 |
| 買家已經在為軟體付費嗎？ | 是；你取代預算，不是創造預算 | 是；自助式、信用卡額度的預算 |
讀這張表有兩個注意事項。第一，「領域人脈」的意思是這個月就能把目標客戶約上通話，不是你覺得這個產業很有趣。興趣不是人脈。第二，記錄系統那一列，是多數垂直抱負的墳場：如果既有廠商已經擁有這個行業賴以運作的數據，你做的就不是產品，而是一個遷移專案。
只有當你今天就能說出 20 家具體目標客戶的名字，才選垂直。只有當你能說出那一項你打算做到世界第一的切入功能，才選水平。兩項測試只要有一項不過，你有的就不是產品市場契合，而是對分類的一廂情願。
我們的建議很直白：如果你接觸得到一群集中、而且已經在為軟體付費的買家，做垂直。銷售週期比較長，但每一家簽下的客戶，都會在同一個產業裡複利成留存與轉介紹。如果你的洞察是一項功能而不是一個產業，做水平，並接受這場仗打的是通路，不是產品。如果兩個淘汰條款都不過，哪一個都先別做。去和 20 位買家坐在一起，直到其中一位點頭。
不管你落在哪一邊，你未來的客戶都在這個決定的另一邊跑自建還是採購的算式，所以你會聽到你自己也會提出的同樣反對意見。形狀確定之後，把第一次建置的範圍估對；形狀選錯，在紙上修正很便宜，在程式碼裡修正很貴。如果上面那些留存術語對你是新的，我們的 SaaS 指標指南定義了 NRR、GRR 和 ARR。在這裡，它們只是輸入項。
垂直 AI 會改變答案嗎？
不會。垂直 SaaS 是一種市場形狀：為單一產業打造的軟體。垂直 AI 是一種商業模式主張：一個 AI 產品，它的護城河是產業數據與工作流程，而不是模型本身。模型是任何競爭對手都買得到的標準品；差別在於，模型在其中運行的那段流程，是不是你的。
標準的參考資料，也就是 TechTarget 的垂直 SaaS 定義，最後更新日期是 2023 年 9 月 26 日，早於這一波熱潮開始之前。Google 在這個主題上的兩個相關搜尋，現在已經是「vertical AI vs horizontal AI」和「vertical SaaS AI」，而沒有任何時效性強的內容在服務它們。
看多論點是真的。Bessemer Venture Partners 在其 State of AI 2025 中主張，垂直 AI「有潛力超越甚至最成功的傳統垂直 SaaS 市場」。請把這句話當成一個論點來讀，因為它就是一個論點：沒有 ARR 數字，沒有垂直與水平的數值比較。是一個方向旗標，不是一次測量。
看空論點，來自下方引用的 r/ycombinator 討論串。u/admin_default：「『Vertical AI』這個詞是為了和通用 AI 對比而造出來的……所以『Vertical AI』從構想之初，就是為了聽起來比那個帶有貶義的詞『AI Wrapper』更值得投資，雖然兩者本質上是同義詞。」
我們的立場：當模型成為標準品，可防守的部分和向來一樣。擁有工作流程，以及流經其中的數據。把結果叫做垂直 AI 還是垂直 SaaS，是募資問題，不是架構問題。反正都要出 AI 產品？先從 SaaS 產品實際運行的 AI 技術棧讀起，再讀讓 AI 功能走過 Demo 階段。那道鴻溝，就是垂直 AI 募資簡報的墳場。
真正做過的人怎麼說
搜尋「vertical vs horizontal saas reddit」，第一筆結果是這篇 r/ycombinator 討論串，約發於 2025 年 2 月，在我們 2026 年 7 月的查核中，它對這個確切查詢在 Google 上排名第二。這個排名本身就是發現：第一頁有六篇專業文章，沒有一篇引用創辦人的話。以下是五段，譯自該討論串原文。
「投資人對垂直 SaaS 的興趣，源於一個想法：新創很難在水平 AI SaaS 裡競爭。這個想法認為，『薄包裝』公司會被基礎層領導者（OpenAI、Google、Anthropic 等）吞掉」……「勝出的公司需要『更厚』的包裝，把領域專業、整合與帶有明確主張的工作流程嵌進去」 ——u/Remarkable-East，41 分
「所有拿 VC 錢的新創都在做某種水平 AI 深科技 SaaS……做垂直 AI SaaS 的那些，幾乎都選了一個又大又擠的市場。我們做相反的事。我們在一個競爭很少的小利基裡做垂直 SaaS。但我們也對拿融資沒興趣。」 ——u/CDBln，6 分
「你應該去解決一個水平問題，但強力行銷可以被打開的垂直使用情境」 ——u/Nishkarsh_1606，3 分
「垂直、水平、斜角、對角，隨便啦。做一個有防禦性、而且重要的東西就對了。」 ——u/abaker80，7 分
「當我們接觸 VC，他們看起來並不興奮。他們還是跟『垂直 SaaS』這個詞結婚了」 ——u/Academic-Voice-6526，該討論串的創辦人，談募資
最後這段引言，是整組裡最有用的數據點：資本往一個方向拉，而財報顯示經濟規模根本不在乎。
第三條路：混合、架在上面、以及水平核心的垂直 GTM
純粹的形狀，比這場辯論暗示的更稀有。三種真實的變體，做了大部分的事：
- 水平核心，垂直市場進入。 Salesforce 的 Industry Clouds，也就是 Health Cloud 和 Financial Services Cloud，是一個水平平台按產業包裝。財報顯示的是一家 415 億美元的公司，不是好幾家垂直公司。
- 先垂直，再往相鄰垂直擴張。 Veeva 從製藥研發與品質起步，再擴展到更廣的生命科學工作流程。是一個產業的鄰接地圖，不是轉型。
- 架在上面。 Klaviyo 起初是一個架在 Shopify 商店上面的電子郵件工具，再放寬到任何電商企業。平台是通路，垂直是切入點。
第四種變體，是沒人寫下來的那一種，而 r/ycombinator 討論串正收斂到它身上：從窄處起步，架構維持水平，等切入點站穩了再擴張。u/Nishkarsh_1606 那句「解決水平問題，同時行銷垂直使用情境」，說得最乾淨。做得窄，架構得寬。
每一種模式什麼時候是陷阱
沒有任何一種形狀天生安全。失敗模式只是不同，而把它們點名出來，勝過任何框架。
垂直陷阱
- 一個你接觸不到的受監管垂直。 合規會變成擋你的護城河。在答應受監管買家任何事之前，先跑上線前安全檢查表。
- 既有廠商擁有記錄系統。 你不再是在賣軟體，而是在賣遷移風險。多數買家會婉拒。
- 從來沒為軟體付過費的買家。 你是在創造預算，不是贏得預算。那是另一種公司。
水平陷阱
- 一個基礎模型廠商能當成功能發布的產品。 如果 OpenAI、Google 或 Anthropic 能在一場主題演講裡展示你的整個產品，你的進入門檻就是零，而市場飽和已經在進行。
- 一個你無法用一句話說出的切入點。 水平通路獎勵一項鋒利的功能。兩項功能是路線圖，零項是感覺。
Techsy 怎麼看這件事
我們在 Techsy 為客戶打造 SaaS 產品，形狀這個問題，每一通需求評估電話都會出現。三個問題就能定案。簽合約的是誰，一個職能，還是整家公司？產品擁有哪一段工作流程？買家已經在為軟體付費了嗎？「整家公司」、「核心工作流程」、「是」，就是垂直。每個產業都需要的一項功能，就是水平，我們就把省下的時間花在通路上。正在評估要不要自建？和我們聊聊：需求評估電話免費，而且通常一通就能定案。
關於作者
Mert Batur 是 Techsy.io 的共同創辦人，團隊為 B2B 客戶打造 SaaS 產品，他寫的是團隊實際交付的東西。這篇文章讀的是財報，不是廠商部落格：每一個數字都追溯至 SEC 申報文件或投資人新聞稿；算術是我們做的地方，都有標註。歡迎在 LinkedIn 上連結。
常見問題
Salesforce 是垂直還是水平 SaaS？
Salesforce 是水平 SaaS。它的 CRM 服務任何有業務、客服或行銷團隊的產業。它申報 FY2026 營收 415 億美元，GAAP 營業利益率 20.1%，是只有跨產業產品才到得了的規模。它的 Industry Clouds，是水平核心上的垂直市場進入。
水平 SaaS 的例子是什麼？
HubSpot 是一個乾淨的例子：給任何有客戶漏斗企業的行銷與業務軟體。它申報 2025 年底客戶數 288,706 家，基數能長到這個規模，只因為買家從來不必屬於某個行業。Salesforce 符合同一個模式。
用簡單的話說，什麼是垂直 SaaS？
垂直 SaaS 是為單一產業工作流程打造的軟體，賣給整家公司，而不是某個職能。Veeva 為生命科學跑藥物開發，Procore 跑建築，Toast 跑餐飲。產業是界線，買家通常是老闆。
垂直 SaaS 比水平 SaaS 更賺錢嗎？
沒有任何一種方式，能讓財報乾淨地這樣說。垂直的每客戶營收通常較高（Procore 約 74,000 美元，HubSpot 約 10,800 美元），但總營收會誤導：Toast 的 61.53 億美元包含支付與硬體；它的軟體 ARR 是 20.47 億美元。請拿訂閱對訂閱比。
SaaS 產品可以同時是水平和垂直嗎？
可以。多數長青公司最後都是這樣。常見的路是水平核心搭配垂直市場進入，一個平台按產業包裝，就像 Salesforce 做的。反過來也行：先做垂直，等第一個站穩了，再擴張到相鄰產業。起步時的形狀，很少撐得過第五年。
垂直 AI 和垂直 SaaS 是一樣的東西嗎？
不是。垂直 SaaS 是市場形狀，為單一產業做的軟體。垂直 AI 是商業模式主張，一個 AI 產品，護城河是產業數據與工作流程，而不是模型本身。模型是任何競爭對手都買得到的標準品。擁有工作流程，仍然是唯一耐久的優勢。
垂直和水平 SaaS，哪一個比較容易募到資？
現在是垂直。r/ycombinator 討論串的創辦人說得很白：投資人「還是跟垂直 SaaS 這個詞結婚了」，而水平創辦人回報的是比較冷場的會議室。不過，投資人的流行不是基本面：HubSpot 賣水平軟體，成長到了 31.3 億美元。募資氣候變得比經濟規模快。
哪一個客戶獲取成本比較低？
垂直通常在每個合格買家上獲勝，因為整個市場聚集在同一個地方：一場商展、一份刊物、一個社群。水平在每筆原始名單上獲勝，因為自助式漏斗不必靠業務電話就能轉換。沒有任何一個在絕對意義上比較便宜；你測量的單位，決定答案。
垂直 SaaS 公司成長比較慢嗎？
其實不會。在最新的財報裡，垂直的 Veeva 成長 16%、Procore 15%，而水平的 Salesforce 成長 10%、HubSpot 19%；Toast 的 ARR 成長 26%。標籤不決定成長；飽和度與留存才決定。垂直把一個小基數做深，水平把一個大基數做寬。
結論
五份財報，一個判決。水平與垂直 SaaS 的選擇，不在於哪一種形狀比較好；成長散布在 10% 到 26% 之間，說明沒有比較好的形狀，只有你的不公平優勢適合的形狀。如果你今天就能說出 20 家買家、而他們已經在為軟體付費，做垂直。如果你的切入點是一項你能做到世界第一的功能，做水平。還有，拿訂閱對訂閱比：這個 SERP 最愛的錯誤，也是它最昂貴的錯誤。