ホリゾンタルSaaS vs バーティカルSaaS：上場企業5社の2026年実績が示すもの

ホリゾンタルSaaS vs バーティカルSaaS：上場企業5社の2026年実績が示すもの

ホリゾンタルSaaS vs バーティカルSaaSの議論は、つまるところ2つの数字に集約されます。Procoreはネット収益維持率（NRR）106%で17,850社の顧客を抱え、HubSpotは288,706社の顧客を抱えています。同じビジネスモデルの系統でありながら、形は正反対です。始める前に1つ注意しておくと、本記事が扱うのは市場の形であって、クラウドのスケーリングや企業統合の話ではありません。

重要なポイント

• ホリゾンタルSaaSは1つのプロダクトをあらゆる業界に販売し、バーティカルSaaSは1つの業界のワークフローを丸ごと押さえます。
• Procoreの顧客1社あたり収益は約$74,000、HubSpotは約$10,800です。経済性を決めるのはラベルではなく、買い手の集中度です。
• バーティカルAIが変えるのはビジネスモデルであって、市場の形ではありません。モデルはコモディティであり、ワークフローこそが参入障壁です。
• バーティカルを選ぶのは今日20社のターゲット顧客名を挙げられる場合だけにし、ホリゾンタルを選ぶのは一言で言えるウェッジ（切り込み口）を挙げられる場合だけにしてください。

ホリゾンタルSaaS vs バーティカルSaaS：結論を1つの表で

ホリゾンタルSaaS vs バーティカルSaaSとは何でしょうか。ホリゾンタルSaaSは1つのプロダクトを多くの業界にまたがって販売します。SalesforceやHubSpotは、営業チームを持つあらゆる企業に提供しています。バーティカルSaaSは1つの業界のワークフローに向けて販売します。Veevaはライフサイエンス、Procoreは建設業界に提供しています。バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSの意味の違いという問いは、結局のところ1行に帰着します。契約書に誰がサインするのか、広い市場の役職単位なのか、狭い市場の会社全体なのか、という違いです。

以上が、バーティカルとホリゾンタルのビジネスモデルの違いを9行で整理したものです。ホリゾンタルSaaS vs バーティカルSaaSは、どちらの順番で検索しても、この同じ表にたどり着きます。バーティカルとホリゾンタルのB2B SaaSを比較検討している買い手にとって、ほとんどの取引の決め手になるのはACV、リテンション、コンプライアンス負荷の3行です。次のセクションでは、この3つすべてに提出書類ベースの実数を当てはめます。

2026年の提出書類が実際に示す、バーティカルとホリゾンタルの経済性

このキーワードで上位表示されている記事はどれも、出典のない同じ通説を繰り返しています。そこで私たちは一次資料に当たりました。上場企業5社、バーティカル3社とホリゾンタル2社です。以下の表では、すべての社名をSEC提出書類または投資家向け発表資料にリンクし、すべての行に会計期間を明記しています。

表内のすべての社名は、それぞれの行に対応する一次資料にリンクしています。会計期間をよく読んでください。VeevaとSalesforceは2026年1月31日に会計年度を終えるため、「FY2026」は暦年2026年に終了した年度を意味します。Procore、HubSpot、Toastは2025年暦年で報告しています。これらの期間は互いに置き換え可能ではなく、混同するのは提出書類を誤って引用する最も簡単な方法です。

ここからは、この検索結果の中で誰もやっていない計算に入ります。上記リンク先の提出書類に基づく私たちの計算は以下の通りです。

• HubSpot：$3,130,000,000 ÷ 288,706社 ≈ 顧客1社あたり年間$10,800
• Procore：$1,323,000,000 ÷ オーガニック顧客17,850社 ≈ 顧客1社あたり年間$74,000

HubSpot自身も、2025年第4四半期の顧客1社あたりの平均サブスクリプション収益を$11,683と報告しており、これは年換算の数字で、私たちの大まかな計算に近い水準です。それでも私たちが独自の数字を使うのは、通年の収益を通年の顧客数で割っているからです。

ここでどの比率よりも重要な注意点があります。Toastの2025年暦年収益$6.153Bは、ソフトウェアの数字ではありません。決済処理とハードウェアを含んでいるため、HubSpotのサブスクリプション収益と並べると、バーティカル側が実際より大きく見えてしまいます。Toast自身が示す経常収益の指標は、約164,000のレストラン店舗にわたるサブスクリプション＆フィンテックARR $2.047Bです。総収益とソフトウェア収益を比較するのは、この検索結果の他の記事がまさに誘っている誤りであり、だからこそ私たちは両方の数字を併記しています。

Procoreは、HubSpotの約6%の顧客数から、顧客1社あたり約7倍の収益を得ています。

成長率の列が何を示しているかも見ておきましょう。意外に感じる人が多いからです。Veevaは16%、Salesforceは10%、HubSpotは19%、Procoreは15%成長し、ToastのARRは26%成長しました。バーティカル2社、ホリゾンタル2社、フィンテック比率の高いバーティカル1社で、パターンはまったく見当たりません。ラベルは成長率を予測しませんし、顧客1社あたり収益も予測しません。提出書類を読み込んだ私たちの結論はこうです。バーティカルかホリゾンタルかというラベルが教えてくれるのは、どの失敗モードを引き受けるかということです。経済性を教えてくれるのは、買い手の集中度です。

ホリゾンタルSaaS企業 vs バーティカルSaaS企業：実際にはどちらなのか

この問いで最も検索されている形は、単に「ホリゾンタルSaaS企業 vs バーティカルSaaS企業」というものです。知りたいのは社名でしょう。以下に、最も分かりやすい上場企業の例を、それぞれがなぜその形になっているかの理由とともに挙げます。

バーティカルSaaSの例

• Veeva Systems： ライフサイエンス。FY2026のサブスクリプション収益$2,684.2Mは、製薬企業の研究開発、品質管理、コマーシャルのワークフローから生まれています。契約にサインするのは「ユーザー」ではなく、製薬会社そのものです。
• Procore： 建設。17,850社の顧客が、プロジェクト、RFI（情報提供依頼）、図面をこの上で管理しています。ゼネコンが購入し、現場全体がそれに従います。
• Toast： レストラン。約164,000店舗がPOS、給与計算、決済をこの上で動かしています。このソフトウェアは、レストランのオペレーティングシステムそのものです。

ホリゾンタルSaaSの例

• Salesforce： 営業チームを持つあらゆる業界向けのCRM。FY2026の収益$41.5Bは、業界横断型プロダクトでなければ到達できない規模です。
• HubSpot： あらゆるスモールビジネス向けのマーケティング＆セールスソフトウェア。顧客数は288,706社で、そのいずれも特定の業種に属している必要はありませんでした。
• Zoom： 会議のあるすべての企業向けビデオツール。業界の境界が一切ありません。

バーティカルソフトウェアとホリゾンタルソフトウェアの違いは、マーケティング上の分類ではなく、誰が契約にサインし、そのソフトウェアがどのワークフローを握っているかから決まります。VeevaとZoomを分けているのは、バーティカルかホリゾンタルかという業界への賭けです。自分の市場向けにバーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSの例を集めていますか。プロダクトが何をするかより先に、買い手が誰かを問いましょう。そして、もしあなたのプロダクトが特定の業種の業務を自動化するものなら、実際にどこまで深いワークフローを自動化しているのかについて正直でいてください。ある業種を狙った浅い自動化は、仮装したホリゾンタルプロダクトにすぎません。

どちらを構築すべきか？実際に結論を出せる意思決定フレームワーク

バーティカルSaaSを構築すべきなのは、今日20社のターゲット顧客名を挙げられ、その業界への実際のアクセスがあり、押さえたいワークフローが買い手がすでにソフトウェアに支払いをしているほど痛いものである場合です。ホリゾンタルSaaSを構築すべきなのは、あなたのウェッジ（切り込み口）が世界一にできる1つの機能であり、あらゆる業界に存在する役職に販売できる場合です。

このテーマに関するアドバイスの大半は「ケースバイケース」で終わります。本記事はそうしません。以下の閾値に対して自己採点し、それから失格条件を読んでください。失格条件は、マトリクスそのものよりも多くの案件の結論を決めています。

この表を読むうえで2つ補足があります。1つ目、「ドメインへのアクセス」とは、その業界に興味があることではなく、今月中にターゲット顧客と電話できることを意味します。興味はアクセスではありません。2つ目、システムオブレコードの行こそ、バーティカルの野心の大半が潰える場所です。ある業種が依存するデータを既存企業がすでに握っているなら、あなたが作っているのはプロダクトではなく、移行プロジェクトです。

バーティカルを選ぶのは、今日20社の具体的なターゲット顧客名を挙げられる場合だけにしてください。ホリゾンタルを選ぶのは、世界一にしたい単一のウェッジ機能を挙げられる場合だけにしてください。どちらのテストにも落ちるなら、そこにプロダクトマーケットフィットはなく、あるのはカテゴリの推測だけです。

私たちの率直な推奨はこうです。すでにソフトウェアに支払いをしている集中した買い手グループへのドメインアクセスがあるなら、バーティカルを構築してください。営業サイクルは長くなりますが、契約した1社1社が、1つの業界の中でリテンションと紹介として複利的に効いてきます。あなたの知見が業界ではなく機能にあるなら、ホリゾンタルを構築し、戦いになるのはプロダクトではなくディストリビューションだと受け入れてください。どちらの失格条件もクリアできないなら、まだどちらも構築しないでください。20社の買い手のところに通い、どちらかを満たすまで話を聞いてきてください。

どちら側に落ち着くにせよ、将来の顧客はこの判断の裏側で、内製か購入かの計算を回しています。だから、自分なら上げるのと同じ反論を覚悟してください。形が決まったら、最初の構築のスコープを正しく設定しましょう。形の選択は、紙の上では間違えても安く済みますが、コードの中では修正が高くつきます。上記のリテンション用語が初めてなら、私たちのSaaS指標ガイドがNRR、GRR、ARRを定義しています。本記事では、これらは単なる入力値です。

バーティカルAIは結論を変えるのか？

変えません。バーティカルSaaSは市場の形です。1つの業界向けに構築されたソフトウェアを指します。バーティカルAIはビジネスモデルに関する主張です。その堀がモデルそのものではなく、業界データとワークフローにあるAIプロダクトを指します。モデルはあらゆる競合が利用できるコモディティです。違いは、モデルが動く土台となるプロセスを自分が握っているかどうかです。

標準的な参考文献であるTechTargetのバーティカルSaaS定義の最終更新は2023年9月26日で、これらすべてが始まる前のものです。現在、Googleの関連検索には「vertical AI vs horizontal AI」と「vertical SaaS AI」が含まれていますが、どちらも最新情報に対応したコンテンツがありません。

強気な見方には根拠があります。Bessemer Venture PartnersはState of AI 2025の中で、バーティカルAIは「最も成功した従来のバーティカルSaaS市場をも凌駕する可能性がある」と主張しています。これはテーゼとして読んでください。実際そうだからです。ARRの数値もなく、バーティカルとホリゾンタルの数値比較もありません。方向を示す旗印であって、測定値ではないのです。

弱気な見方は、以下で引用するr/ycombinatorのスレッドから。u/admin_default：「『バーティカルAI』とは、ジェネラリストAIと対比するために作られた用語だ……つまり『バーティカルAI』は、より侮蔑的な『AIラッパー』という用語より投資対象らしく聞こえるように考案されたもので、本質的には同義だ。」

私たちの立場はこうです。モデルがコモディティであるなら、防御可能な部分はこれまでと何も変わりません。ワークフローと、その中を流れるデータを握ることです。その結果をバーティカルAIと呼ぶかバーティカルSaaSと呼ぶかは、資金調達の問いであって、アーキテクチャの問いではありません。それでもAIプロダクトをリリースしますか？それなら、SaaSプロダクトが実際に動くAIスタックと、AI機能をデモの先へ進めることから始めてください。そのギャップこそ、バーティカルAIのピッチデッキが死んでいく場所です。

実際に構築した創業者たちの声

「vertical vs horizontal saas reddit」と検索すると、最上位に表示されるのは2025年2月ごろのこのr/ycombinatorスレッドで、2026年7月の私たちの確認では、この検索クエリそのものでGoogleの2位にランクインしていました。その順位こそが調査結果です。1ページ目には6本のプロ向け記事がありますが、創業者の言葉を引用しているものは1つもありません。以下に、5つの発言を原文のまま紹介します。

「投資家がバーティカルSaaSに関心を寄せるのは、スタートアップがホリゾンタルAI SaaSで競争するのは難しいという考えからだ。『薄いラッパー』企業は基盤モデルのリーダー（OpenAI、Google、Anthropicなど）にのみ込まれるだろう、という読みがある」……「勝つ企業には、専門知識、インテグレーション、独自の見解を持ったワークフローを組み込んだ『厚い』ラッパーが必要になる」 、u/Remarkable-East、41ポイント

「VCの支援を受けたスタートアップは、どこもホリゾンタルなAIディープテックSaaSをやっている……バーティカルAI SaaSをやっているところは、ほぼすべて非常に大きくて混雑した市場を選んでいる。私たちはその逆をやっている。競争の少ない非常に小さなニッチでバーティカルSaaSを構築している。ただ、私たちは資金調達にも興味がない」 、u/CDBln、6ポイント

「ホリゾンタルな課題の解決を目指すべきだが、解放できる強力なバーティカルのユースケースを打ち出してマーケティングするんだ」 、u/Nishkarsh_1606、3ポイント

「バーティカルだろうが、ホリゾンタルだろうが、斜めだろうが、何だろうが、関係ない。意味のある、防御可能なものを作れ」 、u/abaker80、7ポイント

「VCにアプローチしても、盛り上がらないようだ。彼らはいまだに『バーティカルSaaS』という用語と結婚している」 、u/Academic-Voice-6526、スレッドを立てた創業者、資金調達について

最後の引用は、この中で最も有用なデータポイントです。資本は一方向に引っ張りますが、提出書類は、経済性など意に介さないことを示しています。

第三の道：ハイブリッド、オントップ、そしてホリゾンタルコア×バーティカルGTM

純粋な形は、議論が示唆するよりまれです。実際の大半は、3つの変種で占められています。

1. ホリゾンタルコア、バーティカルなゴー・トゥ・マーケット。 SalesforceのIndustry Clouds、Health Cloud、Financial Services Cloudは、1つのホリゾンタルプラットフォームを業界ごとにパッケージ化したものです。提出書類に現れているのは、$41.5Bの単一の企業であり、複数のバーティカル企業ではありません。
2. まずバーティカル、その後、隣接領域へ。 Veevaは製薬の研究開発と品質管理から始め、より広いライフサイエンスのワークフロー全体へ拡大しました。1つの業界の隣接地図であって、ピボットではありません。
3. 土台の上に構築。 KlaviyoはShopifyストアの上に乗るメールツールとして始まり、その後あらゆるEコマースビジネスへ広げました。プラットフォームがディストリビューションであり、バーティカルがウェッジでした。

4つ目の変種は、誰も書き留めていないものですが、r/ycombinatorのスレッドはこの結論に収束しています。狭く始め、アーキテクチャはホリゾンタルに保ち、ウェッジが定着したら拡大する、というものです。ホリゾンタルな課題を解決しながらバーティカルのユースケースをマーケティングするというu/Nishkarsh_1606の指摘が、最も明快にこれを言い表しています。狭く構築し、広く設計する、ということです。

それぞれのモデルが罠になる時

どちらの形も、既定で安全ということはありません。失敗モードが違うだけです。そして、その名前を上げることは、どんなフレームワークよりも有効です。

バーティカルの罠

• アクセスのない規制業界のバーティカル。 コンプライアンスが、あなたに向かう参入障壁になります。規制のある買い手に何かを約束する前に、ローンチ前のセキュリティチェックリストを実行してください。
• システムオブレコードを握る既存企業。 あなたはソフトウェアの販売をやめ、移行リスクの販売を始めることになります。ほとんどの買い手は断ります。
• ソフトウェアに支払ったことのない買い手。 あなたは予算を勝ち取るのではなく、予算を生み出しています。それは別の会社です。

ホリゾンタルの罠

• 基盤モデルベンダーが機能として出荷できるプロダクト。 OpenAI、Google、Anthropicが基調講演であなたのプロダクト全体をデモできるなら、参入障壁はゼロであり、市場の飽和はすでに進行中です。
• 一言で言えないウェッジ。 ホリゾンタルなディストリビューションは、1つの鋭い機能に報います。2つの機能はロードマップであり、ゼロは雰囲気です。

Techsyのアプローチ

Techsyではクライアント向けにSaaSプロダクトを構築していますが、形の問いはすべてのスコーピングコールで話題に上ります。結論を決めるのは3つの質問です。契約にサインするのは誰か、役職か、会社全体か。プロダクトが握るのはどのワークフローか。買い手はすでにソフトウェアに支払っているか。「会社全体」「コアのワークフロー」「はい」なら、バーティカルです。あらゆる業界が必要とする1つの機能なら、ホリゾンタルであり、浮いた時間はディストリビューションに使います。構築を検討していますか？ご相談ください。スコーピングコールは無料で、通常はそこで形が決まります。

著者について

Mert BaturはTechsy.ioの共同創業者です。同チームはB2Bクライアント向けにSaaSプロダクトを構築しており、彼はチームが実際に出荷したものについて書いています。本記事が読んでいるのはベンダーのブログではなく提出書類です。すべての数字はSEC提出書類または投資家向け発表資料に遡れます。私たち自身の計算には、その旨を明記しています。LinkedInでつながってください。

よくある質問

SalesforceはバーティカルSaaSか、ホリゾンタルSaaSか？

SalesforceはホリゾンタルSaaSです。そのCRMは、営業、サービス、マーケティングのチームを持つあらゆる業界に提供されています。FY2026の収益$41.5B、GAAP営業利益率20.1%と報告しており、これは業界横断型プロダクトでなければ到達できない規模です。Industry Cloudsは、ホリゾンタルコアの上に乗るバーティカルなゴー・トゥ・マーケットです。

ホリゾンタルSaaSの例は？

分かりやすい例はHubSpotです。顧客ファネルを持つあらゆる企業向けのマーケティング＆セールスソフトウェアです。2025年末時点で288,706社と報告しており、買い手が特定の業種に属する必要がなかったからこそ、これだけの規模になっています。Salesforceも同じパターンに当てはまります。

バーティカルSaaSを簡単に言うと？

バーティカルSaaSとは、1つの業界のワークフロー向けに構築され、役職ではなく会社全体に販売されるソフトウェアです。Veevaはライフサイエンスの医薬品開発を動かし、Procoreは建設を動かし、Toastはレストランを動かしています。境界になるのは業界であり、買い手は通常、経営者です。

バーティカルSaaSはホリゾンタルSaaSより収益性が高いのか？

提出書類から明確に言える形では、そうではありません。バーティカルは顧客1社あたり収益が高くなりがちです（Procoreの約$74,000に対し、HubSpotは約$10,800）。しかし総収益は誤解を招きます。Toastの$6.153Bには決済とハードウェアが含まれており、ソフトウェアARRは$2.047Bです。サブスクリプションの項目は、サブスクリプションの項目同士で比較してください。

SaaSプロダクトはホリゾンタルとバーティカルの両方になれるのか？

なれます。永続的な企業の大半は、最終的にその形に行き着きます。よくある道筋は、Salesforceのように、ホリゾンタルコアを持ちつつバーティカルなゴー・トゥ・マーケットを取る、つまり1つのプラットフォームを業界ごとにパッケージ化するものです。逆も成り立ちます。バーティカルで始め、最初の業界が定着したら隣接業界へ拡大するのです。ローンチ時の形が5年目まで生き残ることは、ほとんどありません。

バーティカルAIはバーティカルSaaSと同じか？

同じではありません。バーティカルSaaSは市場の形であり、1つの業界向けソフトウェアです。バーティカルAIはビジネスモデルに関する主張であり、その堀がモデルそのものではなく業界データとワークフローにあるAIプロダクトです。モデルはどの競合でも買えるコモディティです。ワークフローを握ることだけが、唯一の持続的な優位性のままです。

資金調達しやすいのは、バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSのどちらか？

現時点では、バーティカルです。r/ycombinatorスレッドの創業者は率直に述べています。投資家はいまだに「『バーティカルSaaS』という用語と結婚している」と。ホリゾンタルの創業者は、より反応の薄い部屋を報告しています。ただし、投資家の流行はファンダメンタルズではありません。HubSpotはホリゾンタルソフトウェアの販売で$3.13Bまで成長しました。資金調達環境は、経済性より速く変わります。

顧客獲得コストが低いのはどちらか？

質の高い見込み客1件あたりでは、通常バーティカルが勝ちます。市場全体が1か所に集まるからです。展示会1つ、業界紙1つ、コミュニティ1つ、という具合です。生のリード1件あたりでは、セルフサーブのファネルが営業電話なしでコンバージョンするため、ホリゾンタルが勝ちます。絶対的に安いのはどちらでもなく、測る単位が結論を決めます。

バーティカルSaaS企業の成長は遅いのか？

実際にはそうではありません。最新の提出書類では、バーティカルのVeevaが16%、Procoreが15%成長した一方、ホリゾンタルのSalesforceは10%、HubSpotは19%成長しました。ToastのARRは26%成長です。成長率を決めるのはラベルではなく、飽和とリテンションです。バーティカルは小さな基盤を深くし、ホリゾンタルは大きな基盤を広くします。

結論

5つの提出書類、1つの結論。ホリゾンタルSaaS vs バーティカルSaaSの選択は、どちらの形が優れているかという問題ではありません。成長率が10%から26%までばらついているという事実は、より良い形などなく、あるのはあなたの不公平な優位性がフィットする形だけだということを物語っています。今日20社の買い手名を挙げられ、その買い手がすでにソフトウェアに支払っているなら、バーティカルを構築してください。あなたのウェッジが世界一にできる1つの機能なら、ホリゾンタルを構築してください。そして、サブスクリプションの項目はサブスクリプションの項目同士で比較すること。この検索結果で最もよく見かける誤りは、同時に最も高くつく誤りでもあります。