Горизонтальний vs вертикальний SaaS: що показують цифри 2026 року п'яти публічних компаній
Суперечка «горизонтальний vs вертикальний SaaS» зводиться до двох чисел: Procore утримує 17 850 клієнтів при 106% net revenue retention, а HubSpot 288 706. Та сама родина бізнес-моделей, протилежні форми. Одне застереження на старті: це про форму ринку, а не про хмарне масштабування чи корпоративну інтеграцію.
Ключові висновки
- Горизонтальний SaaS продає один продукт усім галузям; вертикальний SaaS володіє робочим процесом однієї галузі.
- Procore заробляє близько $74,000 на клієнті; HubSpot близько $10,800. Економіку визначає концентрація покупців, а не ярлик.
- Вертикальний AI змінює бізнес-модель, а не форму ринку. Модель — це товар; рів — це робочий процес.
- Обирайте вертикальний лише тоді, коли можете сьогодні назвати 20 цільових клієнтів; горизонтальний, лише коли можете сформулювати свій клин одним реченням.
Горизонтальний і вертикальний SaaS: коротка відповідь в одній таблиці
Що таке горизонтальний і вертикальний SaaS? Горизонтальний SaaS продає один продукт у багатьох галузях: Salesforce і HubSpot обслуговують будь-який бізнес із відділом продажів. Вертикальний SaaS продається в робочий процес однієї галузі: Veeva працює з life sciences, Procore з будівництвом. Питання про значення «вертикальний проти горизонтального SaaS» має однослівну відповідь: хто підписує контракт: покупець за роллю на широкому ринку чи ціла компанія на вузькому.
| Вимір | Горизонтальний SaaS | Вертикальний SaaS |
|---|---|---|
| Кому продаєте | Будь-яка галузь, одна робоча роль | Одна галузь, часто весь бізнес |
| Загальний доступний ринок | Мільйони потенційних покупців | Від тисяч до десятків тисяч |
| Типовий ACV | Низькі-середні чотири знаки | П'ять-шість знаків, залежно від розміру покупця |
| Вартість залучення клієнта | Дешево за сирий лід | Дешево за кваліфікованого покупця |
| Стеля утримання / NRR | Land-and-expand між командами | Висока; Procore звітує 106% NRR, 95% GRR |
| Конкурентний тиск | Гіганти та постачальники базових моделей | Чинна система обліку |
| Комплаєнс-навантаження | Загальні аудити (SOC 2) | Галузеві (HIPAA, FINRA, правила штатів) |
| Монетизація понад підписку | Місця та аддони | Платежі, кредитування, комісії маркетплейсу |
| Час до першого доходу | Швидко, self-serve-воронка | Повільно; цикли продажів і довіра галузі |
Це і є поділ бізнес-моделей «вертикальний проти горизонтального» у дев'яти рядках; «горизонтальний SaaS vs вертикальний SaaS», у будь-якому порядку, зводиться до цієї самої таблиці. Для покупців, які зважують вертикальний і горизонтальний B2B SaaS, вирішальними є рядки ACV, утримання та комплаєнс-навантаження, і наступний розділ наводить подані в звітах цифри для всіх трьох.
Що звіти 2026 року насправді кажуть про економіку вертикалей і горизонталей
Кожна стаття, що ранжується за цим запитом, повторює той самий фольклор без джерел. Тож ми пішли до першоджерел: п'ять публічних компаній, три вертикальні та дві горизонтальні, де кожна назва нижче посилається на звіт SEC або реліз для інвесторів, а кожен рядок позначений фінансовим періодом.
| Компанія | Модель | Фінансовий період | Виручка | Зростання | Характерний показник |
|---|---|---|---|---|---|
| Veeva Systems | Вертикальна, life sciences | FY2026, завершився 31 січня 2026 | $3,195.3M | +16% | Підписна виручка: $2,684.2M, +17% |
| Salesforce | Горизонтальна, CRM | FY2026, завершився 31 січня 2026 | $41.5B | +10% | Операційна маржа GAAP: 20.1% |
| HubSpot | Горизонтальна, маркетинг і продажі | Календарний 2025 | $3.13B | +19% | Клієнти: 288,706, +16% |
| Procore | Вертикальна, будівництво | Календарний 2025 | $1,323M | +15% | NRR 106%, GRR 95%, 17,850 клієнтів |
| Toast | Вертикальна, ресторани | Календарний 2025 | $6.153B усього | +26% (ARR) | ARR: $2.047B, близько 164,000 закладів |
Кожна назва компанії в цій таблиці посилається на першоджерело для свого рядка. Уважно читайте періоди: Veeva і Salesforce закривають фінансовий рік 31 січня 2026, тож «FY2026» означає рік, що завершився в календарному 2026. Procore, HubSpot і Toast звітують за календарний 2025. Ці періоди не взаємозамінні, і їх змішування це найпростіший спосіб перекрутити звіт.
Тепер арифметика, якої ніхто інший у цій видачі не зробив. Наш розрахунок із наведених вище звітів:
- HubSpot: $3,130,000,000 ÷ 288,706 клієнтів ≈ $10,800 на клієнта на рік
- Procore: $1,323,000,000 ÷ 17,850 органічних клієнтів ≈ $74,000 на клієнта на рік
| Похідний показник (наш розрахунок) | HubSpot (горизонтальний) | Procore (вертикальний) |
|---|---|---|
| Виручка, останній фінансовий рік | $3.13B (CY2025) | $1,323M (CY2025) |
| Кількість клієнтів | 288,706 | 17,850 |
| Виручка на клієнта | ≈ $10,800 | ≈ $74,000 |
| Клієнти як частка від HubSpot | 100% | близько 6% |
Сам HubSpot звітує про середню підписну виручку на клієнта $11,683 за Q4 2025, річний показник, близький до нашої арифметики верхнього рівня. Ми використовуємо власне число, бо ділимо річну виручку на річну кількість клієнтів.
Одне застереження тут важливе за будь-яке співвідношення. $6.153B виручки Toast за календарний 2025 не є софтверним числом. Воно включає обробку платежів і обладнання, тож ставити його поруч із підписною виручкою HubSpot означає робити вертикальний бік більшим, ніж він є. Власний повторюваний показник Toast становить $2.047B ARR із підписок і фінтеху на приблизно 164,000 ресторанних закладів. Порівнювати сумарну виручку із софтверною це саме та помилка, до якої запрошує решта цієї SERP, тому ми друкуємо обидва числа.
Procore заробляє приблизно всьоме більше на клієнті, ніж HubSpot, маючи близько шести відсотків клієнтів.
Ось що каже колонка зростання, бо це дивує. Veeva виросла на 16%, Salesforce на 10%, HubSpot на 19%, Procore на 15%, а ARR Toast виріс на 26%. Дві вертикальні, дві горизонтальні, одна вертикаль із великим фінтехом, і жодної закономірності. Ярлик не передбачає зростання і не передбачає виручки на клієнта. Наше прочитання звітів: ярлик «вертикальний чи горизонтальний» каже, який режим провалу ви обираєте. Економіку визначає концентрація покупців.
Горизонтальні та вертикальні SaaS-компанії: хто насправді який
Найпопулярніше формулювання цього питання це просто «горизонтальні vs вертикальні SaaS-компанії». Люди хочуть імена. Ось найчистіші публічні приклади з поясненням, чому кожен має саме таку форму.
Приклади вертикального SaaS
- Veeva Systems: life sciences. Її $2,684.2M підписної виручки FY2026 приходять із R&D, якості та комерційних процесів фарми. Підписує фармацевтична компанія, а не «користувач».
- Procore: будівництво. Її 17,850 клієнтів ведуть у ній проєкти, RFI та креслення; купує генпідрядник, а весь будмайданчик підключається слідом.
- Toast: ресторани. Близько 164,000 закладів тримають на ньому POS, зарплату й платежі. Софт працює як операційна система ресторану.
Приклади горизонтального SaaS
- Salesforce: CRM для будь-якої галузі з відділом продажів. $41.5B виручки FY2026: масштаб, якого сягає лише міжгалузевий продукт.
- HubSpot: софт для маркетингу й продажів будь-якому малому бізнесу. 288,706 клієнтів, жодному з яких не треба було належати до певної галузі.
- Zoom: відео для кожної компанії, де є зустрічі. Жодних галузевих меж.
Поділ софту на вертикальний і горизонтальний випливає з того, хто підписує контракт і яким робочим процесом володіє продукт, а не з маркетингової категорії; саме галузева ставка відділяє Veeva від Zoom. Збираєте приклади вертикального й горизонтального SaaS для власного ринку? Спитайте, хто покупець, перш ніж питати, що робить продукт. І якщо ваш продукт автоматизує роботу конкретної галузі, будьте чесні щодо того, наскільки глибокий процес ви насправді автоматизуєте: мілка автоматизація для однієї галузі це горизонтальний продукт у костюмі.
Що будувати? Рамка рішення, яка справді вирішує
Будуйте вертикальний SaaS, коли можете сьогодні назвати 20 цільових клієнтів, маєте реальний доступ до цієї галузі, а робочий процес, яким хочете володіти, настільки болючий, що покупці вже платять за софт. Будуйте горизонтальний SaaS, коли ваш клин це одна функція, яку ви можете зробити найкраще у світі, і продається вона ролі, що існує в кожній галузі.
Більшість порад на цю тему закінчуються на «залежить від обставин». Але не ця. Оцініть себе за порогами нижче, а потім прочитайте дискваліфікатори, які вирішують більше угод, ніж матриця.
| Питання | Поріг «будувати вертикальний» | Поріг «будувати горизонтальний» |
|---|---|---|
| Скільки існує потенційних покупців? | До ~50,000 доступних компаній, зосереджених в одній галузі | Мільйони; роль покупця є в кожній галузі |
| Чи є у вас доступ до домену? | Можете вивести 20 названих цілей на дзвінок цього місяця | Маєте продуктовий інсайт, а не галузеві зв'язки |
| Чи регулюється робочий процес? | Так, і регулювання це рів, за яким можна будувати | Ні; швидкість важливіша за сертифікацію |
| Чи володіє чинний гравець системою обліку? | Ні, або це ненависний онпрем-легасі | Так, але можна вклинитися поруч із однією функцією |
| Чи покупець уже платить за софт? | Так; ви заміщуєте бюджет, а не створюєте його | Так; self-serve, бюджет розміром з картку |
Дві примітки щодо читання таблиці. Перша: «доступ до домену» означає, що ви можете вивести цільових клієнтів на дзвінок цього місяця, а не що галузь вам цікава. Інтерес не є доступом. Друга: рядок системи обліку це місце, де вмирає більшість вертикальних амбіцій: якщо чинний гравець уже володіє даними, на яких працює галузь, ви будуєте не продукт, а міграційний проєкт.
Обирайте вертикальний, лише якщо можете сьогодні назвати 20 конкретних цільових клієнтів. Обирайте горизонтальний, лише якщо можете назвати ту єдину функцію-клин, у якій збираєтеся бути найкращими у світі. Провалите будь-який тест, і у вас не product-market fit, а здогадка про категорію.
Наша пряма рекомендація: якщо маєте доступ до домену концентрованої групи покупців, яка вже платить за софт, будуйте вертикальний. Цикли продажів довші, але кожен підписаний клієнт накопичується в утримання та рекомендації всередині однієї галузі. Якщо ваш інсайт це функція, а не галузь, будуйте горизонтальний і прийміть, що боротьбою буде дистрибуція, а не продукт. Якщо жоден дискваліфікатор не спрацював, не будуйте жодного поки що. Ідіть посидьте з 20 покупцями, аж доки один із них це зробить.
На який бік ви б не стали, ваші майбутні клієнти рахують математику «будувати чи купувати» з іншого боку цього рішення, тож чекайте тих самих заперечень, які висунули б самі. Коли форма визначена, правильно окресліть першу збірку; помилка у виборі форми дешева на папері й дорога в коді. Якщо наведені вище терміни утримання для вас нові, наш гід із метрик SaaS пояснює NRR, GRR та ARR. Тут вони просто вхідні дані.
Чи змінює відповідь вертикальний AI?
Ні. Вертикальний SaaS це форма ринку: софт, створений для однієї галузі. Вертикальний AI це твердження про бізнес-модель: AI-продукт, чий рів це галузеві дані та робочий процес, а не сама модель. Моделі це товар, доступний кожному конкуренту; відрізняється лише те, чи володієте ви процесом, усередині якого працює модель.
Стандартне посилання, визначення вертикального SaaS від TechTarget, востаннє оновлювалося 26 вересня 2023 року, ще до того, як усе це почалося. Два з пов'язаних пошуків Google на цю тему тепер це «vertical AI vs horizontal AI» та «vertical SaaS AI», і нічого актуального їх не закриває.
Бичачий кейс реальний. У своєму State of AI 2025 Bessemer Venture Partners стверджує, що вертикальний AI «має потенціал затьмарити навіть найуспішніші легасі-ринки вертикального SaaS». Читайте це як тезу, бо це вона і є: жодних цифр ARR, жодного числового порівняння вертикалі з горизонталлю. Прапорець напрямку, а не вимірювання.
Ведмежий кейс із наведеного нижче треду r/ycombinator. u/admin_default: «'Vertical AI' це термін, який вигадали для контрасту із загальним AI… Тож 'Vertical AI' задумувався так, щоб звучати інвестиційніше, ніж принизливіший термін 'AI Wrapper', хоча по суті вони синоіми».
Наша позиція: коли модель є товаром, захищена частина лишається тією самою, що й завжди. Володійте робочим процесом і даними, що через нього проходять. Назвати результат вертикальним AI чи вертикальним SaaS це питання фандрейзингу, а не архітектури. Все одно виводите AI-продукт? Почніть з AI-стека, на якому справді працює SaaS-продукт, і з виведення AI-функції за межі демо. Саме в цьому розриві вмирають презентації вертикального AI.
Що кажуть засновники, які справді будували
Пошукайте «vertical vs horizontal saas reddit», і першим результатом буде цей тред r/ycombinator приблизно з лютого 2025 року, який посідає #2 у Google за цим самим запитом за нашою перевіркою в липні 2026. Це розміщення і є висновком: шість професійних статей на першій сторінці, і жодна не цитує засновника. Ось п'ять, дослівно.
«Інтерес інвесторів до вертикального SaaS випливає з ідеї, що стартапам важко конкурувати в горизонтальному AI SaaS. Логіка така: компанії-"тонкі обгортки" поглинуть лідери фундаментальних моделей (OpenAI, Google, Anthropic тощо)» … «Компаніям-переможцям знадобляться "товстіші" обгортки, що вбудовують експертизу в предметній області, інтеграції та власну думку щодо робочих процесів» , u/Remarkable-East, 41 бал
«усі стартапи з VC-фінансуванням роблять якийсь горизонтальний AI deep tech SaaS… Ті, хто робить вертикальний AI SaaS, майже всі обрали дуже великий і переповнений ринок. Ми робимо навпаки. Будуємо вертикальний SaaS у дуже маленькій ніші з меншою конкуренцією. Але нам і не цікаво залучати фінансування». , u/CDBln, 6 балів
«варто вирішувати горизонтальну проблему, але просувати сильні вертикальні кейси, які можна розблокувати» , u/Nishkarsh_1606, 3 бали
«вертикальний, горизонтальний, діагональний, навскіс, байдуже. Просто зробіть щось захищене, що має значення». , u/abaker80, 7 балів
«коли ми звертаємось до vc, вони не виглядають зацікавленими. Вони досі одружені з терміном vertical SaaS» , u/Academic-Voice-6526, засновник треду, про фандрейзинг
Остання цитата це найкорисніша точка даних у наборі: капітал тягне в один бік, а звіти показують, що економіці це байдуже.
Третій шлях: гібрид, зверху та вертикальний GTM із горизонтальним ядром
Чисті форми трапляються рідше, ніж підказує суперечка. Три реальні варіанти роблять більшість роботи:
- Горизонтальне ядро, вертикальний вихід на ринок. Industry Clouds Salesforce, Health Cloud і Financial Services Cloud, це одна горизонтальна платформа, упакована під кожну галузь. Звіт показує одну компанію на $41.5B, а не кілька вертикальних.
- Спершу вертикаль, суміжні вертикалі потім. Veeva почала з фармацевтичних R&D і якості, потім розширилася на ширший робочий процес life sciences. Карта суміжності однієї галузі, а не півот.
- Побудовані зверху. Klaviyo починала як інструмент для email поверх магазинів Shopify, потім розширилася на будь-який e-commerce-бізнес. Платформа була дистрибуцією; вертикаль була клином.
Четвертий варіант це той, якого ніхто не записав, і тред r/ycombinator сходить саме на ньому: почни вузько, тримай архітектуру горизонтальною, розширюйся, коли клин витримає. Теза u/Nishkarsh_1606 про вирішення горизонтальної проблеми з просуванням вертикальних кейсів формулює це найчистіше. Будуй вузько; проєктуй широко.
Коли кожна модель є пасткою
Жодна форма не є безпечною за замовчуванням. Режими провалу просто різні, і назвати їх краще за будь-яку рамку.
Вертикальні пастки
- Регульована вертикаль, до якої у вас немає доступу. Комплаєнс стає ровом проти вас. Пройдіть передзапусковий чеклист безпеки, перш ніж щось обіцяти регульованому покупцю.
- Чинний гравець, що володіє системою обліку. Ви перестаєте продавати софт і починаєте продавати ризик міграції. Більшість покупців відмовляються.
- Покупці, які ніколи не платили за софт. Ви створюєте бюджет, а не виграєте його. Це інша компанія.
Горизонтальні пастки
- Продукт, який постачальник базової моделі може випустити як функцію. Якщо OpenAI, Google чи Anthropic можуть показати весь ваш продукт на кейноуті, ваші бар'єри входу нульові, а насичення ринку вже триває.
- Клин, який не назвати одним реченням. Горизонтальна дистрибуція винагороджує одну гостру функцію. Дві функції — дорожня карта; нуль — настрій.
Як Techsy підходить до цього
Ми в Techsy будуємо SaaS-продукти для клієнтів, і питання форми спливає на кожному скоупінг-дзвінку. Три питання все вирішують. Хто підписує контракт: роль чи ціла компанія? Яким робочим процесом володіє продукт? Чи покупець уже платить за софт? «Ціла компанія», «основний робочий процес» і «так» означає вертикальний. Одна функція, потрібна кожній галузі, означає горизонтальний, і зекономлений час ми витрачаємо на дистрибуцію. Зважуєте збірку? Поговоріть з нами: скоупінг-дзвінок безплатний і зазвичай вирішує форму.
Про автора
Мерт Батур — співзасновник Techsy.io, де команда будує SaaS-продукти для B2B-клієнтів, і він пише про те, що команда справді виводить у продакшн. Цей допис читає звіти, а не вендорські блоги: кожна цифра веде до звіту SEC або релізу для інвесторів; арифметику позначено там, де вона наша. Підключайтеся в LinkedIn.
Часті запитання
Salesforce — це вертикальний чи горизонтальний SaaS?
Salesforce це горизонтальний SaaS. Його CRM обслуговує будь-яку галузь із відділом продажів, сервісу чи маркетингу. Компанія звітувала про $41.5B виручки FY2026 при операційній маржі GAAP 20.1%: масштаб, якого сягає лише міжгалузевий продукт. Її Industry Clouds це вертикальний вихід на ринок на горизонтальному ядрі.
Який приклад горизонтального SaaS?
HubSpot є чистим прикладом: софт для маркетингу й продажів для будь-якого бізнесу з клієнтською воронкою. Він звітував про 288,706 клієнтів на кінець 2025 року, і база такого розміру можлива лише тому, що покупцям ніколи не треба належати до галузі. Salesforce вписується в той самий шаблон.
Що таке вертикальний SaaS простими словами?
Вертикальний SaaS це софт, створений для робочого процесу однієї галузі, який продається цілим компаніям, а не робочій ролі. Veeva веде розробку ліків для life sciences, Procore веде будівництво, Toast веде ресторани. Галузь це межа; покупець зазвичай власник.
Чи вертикальний SaaS прибутковіший за горизонтальний?
Не так, щоб звіти дозволяли сказати це чисто. Вертикальний часто несе вищу виручку на клієнта (Procore близько $74,000 проти HubSpot близько $10,800), але сумарна виручка вводить в оману: $6.153B Toast включає платежі та обладнання; його софтверний ARR становить $2.047B. Порівнюйте підписні рядки з підписними рядками.
Чи може SaaS-продукт бути і горизонтальним, і вертикальним?
Так. Більшість стійких компаній зрештою стають такими. Типовий шлях це горизонтальне ядро з вертикальним виходом на ринок, одна платформа, упакована під кожну галузь, як робить Salesforce. Зворотний теж працює: почніть вертикально, розширюйтеся на суміжні галузі, коли перша втримається. Стартові форми рідко доживають до п'ятого року.
Чи вертикальний AI — це те саме, що вертикальний SaaS?
Ні. Вертикальний SaaS це форма ринку, софт для однієї галузі. Вертикальний AI це твердження про бізнес-модель, AI-продукт, чий рів це галузеві дані та робочий процес, а не сама модель. Моделі це товар, який може купити кожен конкурент. Володіння робочим процесом лишається єдиною стійкою перевагою.
Що легше профінансувати — вертикальний чи горизонтальний SaaS?
Наразі вертикальний. Засновник треду r/ycombinator сказав прямо: інвестори «досі одружені з терміном vertical SaaS», а горизонтальні засновники звітують про прохолодніші кімнати. Але інвесторська мода не фундаментал: HubSpot виріс до $3.13B, продаючи горизонтальний софт. Клімат фінансування змінюється швидше за економіку.
У кого нижча вартість залучення клієнта?
Вертикальний зазвичай виграє за кваліфікованого покупця, бо весь ринок збирається в одному місці: одна виставка, одне видання, одна спільнота. Горизонтальний виграє за сирий лід, бо self-serve-воронки конвертують без дзвінка відділу продажів. Жоден не дешевший абсолютно; одиниця виміру вирішує.
Чи вертикальні SaaS-компанії ростуть повільніше?
Не особливо. В останніх звітах вертикальна Veeva виросла на 16% і Procore на 15%, тоді як горизонтальні Salesforce виросли на 10% і HubSpot на 19%; ARR Toast виріс на 26%. Ярлик не задає зростання; його задають насичення й утримання. Вертикаль поглиблює малу базу, горизонталь розширює велику.
Підсумок
П'ять звітів, один вердикт. Вибір між горизонтальним і вертикальним SaaS не про те, яка форма краща; зростання, розкидане між 10% і 26%, каже, що кращої форми немає, є лише форма, під яку пасує ваша нечесна перевага. Будуйте вертикальний, якщо можете сьогодні назвати 20 покупців і вони вже платять за софт. Будуйте горизонтальний, якщо ваш клин це одна функція, яку ви можете зробити найкраще у світі. І порівнюйте підписні рядки з підписними рядками: улюблена помилка SERP також найдорожча.